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Dissertation zugänglich unter
URN: urn:nbn:de:hbz:385-10407
URL: http://ubt.opus.hbz-nrw.de/volltexte/2017/1040/


Der strategische Einsatz produktbegleitender Dienstleistungen in Abhängigkeit der Kaufphasen bei der Automobil-Kaufentscheidung - Empirische Analyse der Wahrnehmung des strategischen Differenzierungspotenzials produktbegleitender Dienstleistungen und deren Einfluss auf die Kaufintention des potenziellen Automobilkäufers-

The strategic use of product-supporting services as a subjection of the purchase phases in the decision-making process for cars - An Empirical analysis of the perception of the strategic differentiation potential of product-supporting services and their influence on the purchase intention of the potential car buyer

Busch, Julia Isabel

pdf-Format:
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SWD-Schlagwörter: Kaufentscheidung , Kraftwagen , Strukturgleichungsmodell , Kausalanalyse , Strategie , Differenzierung
Freie Schlagwörter (Deutsch): Differenzierungspotenzial , Produktbegleitende Dienstleistung , Added Value
Freie Schlagwörter (Englisch): supporting-services , differential potential
JEL - Klassifikation: M10 Genera
Institut: Wirtschaftswissenschaften
Fakultät: Fachbereich 4
DDC-Sachgruppe: Wirtschaft
Dokumentart: Dissertation
Hauptberichter: Schertler, Walter (Univ.-Prof. Dr.)
Sprache: Deutsch
Tag der mündlichen Prüfung: 20.12.2016
Erstellungsjahr: 2016
Publikationsdatum: 30.03.2017
Kurzfassung auf Deutsch: Unternehmen aus güterproduzierenden Industrien und Sektoren entdecken in immer stärkerem Maße das Differenzierungs- und Erlöspotenzial des Angebots ergänzender Dienstleistungen zur Erlangung von strategischen Wettbewerbsvorteilen. In vielen Branchen ist dies bereits ein notwendiger Bestandteil im Angebotsportfolios der Hersteller um sich zu positionieren und wettbewerbsfähig zu bleiben. Ein besonders prägnantes Beispiel stellt die Automobilbranche dar, die schon vor Jahren begonnen hat in ihr Geschäftsmodell um das Kernprodukt „Automobil“ auch sog. produktbegleitende Dienstleistungen (wie beispielsweise Finanzierungsdienstleistungen) zu integrieren, um sich durch Erhöhung des Kundennutzens von den Angeboten der Mitbewerber zu differenzieren. Vor dem Hintergrund, dass Marketingkonstrukte, wie Marke, Reputation, Kundenloyalität, aber auch technische Spezifikationen wie Motorisierung, Ausstattung und Zubehör die Fahrzeugwahl beeinflussen, stellt sich die Autorin die Frage, inwiefern ein Zusatzangebot von reinen produktbegleitenden Dienstleistungen einen Einfluss auf die Marken- und Fahrzeugwahl beim Autokauf hat. In diesem Zusammenhang ist ein Forschungsziel der vorliegenden Untersuchung die Konzeption einer branchenunabhängigen Wertschöpfungskette für produktbegleitende Dienstleistungen, um eine Identifikation des strategischen Differenzierungspotenzials produktbegleitender Dienstleistungen zu ermöglichen. Den Bezugsrahmen der Forschungsarbeit wird dabei aus Perspektive des Endkonsumenten bei der Automobilkaufentscheidung konstruiert, um Aussagen zur Wahrnehmung existierender Angebote produktbegleitender Dienstleistungen den individuellen Phasen der Kaufentscheidung zuordnen zu können. Dies bildet das methodische Fundament dieses empirisch geprägten Forschungsbeitrags, um die folgende Frage der Untersuchung beantworten zu können: „Haben produktbegleitende Dienstleistungen einen Einfluss auf die Kaufwahrscheinlichkeit beim konsumentenseitigen Kaufentscheidungsprozess bei Automobilen im Segment des Privat-PKW?“ Als Forschungsstrategie wird die Anwendung der Kausalanalyse gewählt, um anhand zwei aufeinander aufbauenden Primärerhebungen (quantitative Datenerhebung anhand eines Online-Fragebogens) potenzielle Autokäufer hinsichtlich ihres Wissens und ihrer Wahrnehmung bezüglich produktbegleitender Dienstleistungen der einzelnen Automobilherstellermarken zu untersuchen. Die Ergebnisse der Datenauswertung lassen die Schlussfolgerung zu, dass produktbegleitende Dienstleistungen zwar einen positiven Einfluss auf die Kaufentscheidung beim potentiellen Automobilkäufer ausüben, jedoch aufseiten der Automobilhersteller und -händler durchaus großes Verbesserungspotenzial bezüglich der Kommunikation von solchen Value-Added-Leistungen vorliegt. Die vorliegende Dissertationsschrift wurde am Lehrstuhl für Organisation und Strategisches Dienstleistungsmanagement verfasst und beim Fachbereich IV der Universität Trier eingereicht.
Kurzfassung auf Englisch: Manufacturing organizations and companies are increasingly discovering the potential of adding “product-supporting” services to their core product in order to manage differentiation and revenue growth and achieve other strategic competitive advantages. In many industries and sectors, this has already been a crucial part of the manufacturer´s strategy in order to position themselves and remain competitive. In this context, the automotive sector is one of the finest examples: for years, the car manufacturers and brands have begun integrating product-supporting services into their business models (such as financing services) to increase the customer perceived value, generate competitive advantages and therefore differentiate from the competitor. Given the fact that marketing constructs such as brand, reputation, customer loyalty, but also technical specifications such as motorization, configuration of equipment and accessories influence the customer while selecting a vehicle, the author asks herself how adding such supporting services can have an influencing impact on the decision making process for the brand and vehicle selection. As a research objective of this thesis, the author pursues to develop an industry-specific value chain in order to identify the potential for strategic differentiation of such product-supporting services. The underlying research framework of this dissertation focuses upon the perspective of end-consumers in such a way to be able to make data-based statements about the perception of such product-supporting services, subject to the single phase in the decision process. This methodical foundation leads to the following research question: "Do product-supporting services have an impact on the probability of purchasing automobiles in the private consumer decision-making process for cars?" As for the empirical part of this dissertation, the causal analysis (structural equation modeling) has been chosen as research strategy so an analysis of the potential car buyers (dependent on the different car brands) can be conducted in regard to their knowledge and perceptions of the product-supporting services. Therefore, two consecutive primary surveys (quantitative data collection using an online questionnaire) have been conducted. The results of the data analysis allowed the conclusion that product-supporting services have a positive influence on the purchase decision of the potential car buyer. Additionally, further recommendations can be derived, i.e. that there still is a potential of improvements in the communication of such value-added services for the car manufacturers and their dealers. This dissertation was submitted to the Chair of Organization and Strategic Service Management, Department IV of the University of Trier.

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