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What you look for is what you get: The impact of comparison mindsets on information elaboration and joint outcomes of negotiation groups with diverse interest-weightings.

What you look for is what you get: The impact of comparison mindsets on information elaboration and joint outcomes of negotiation groups with diverse interest-weightings.

  • Wegen der vielfältigen Kenntnisse und Perspektiven, die die Mitglieder von Gruppen besitzen, werden anstelle von Individuen oft Gruppen an Verhandlungen beteiligt. Allerdings konzentrierte sich die bisherige Forschung auf den Austausch und die Integration von Informationen zwischen Verhandlungsgruppen. Informationen innerhalb von Verhandlungsgruppen wurden dagegen als von den Gruppenmitgliedern geteilt angesehen. Daher wurde Informationsverarbeitung innerhalb von Verhandlungruppen und ihre Folgen für die gemeinsamen Ergebnisse der Parteien in integrativen Win-Win-Verhandlungen vernachlässigt. Im Rahmen dieser Dissertation wird angenommen, dass ein Unterschieds-Mindset (d.h. eine besondere Sensibilität für Unterschiede) (1) durch eine hohe Diversität in Gruppen aktiviert wird, (2) die Projektion von Gruppenmitgliedern auf andere Gruppenmitglieder reduziert, (3) die Qualität der ersten Forderung durch eine verbesserte Informationsverarbeitung innerhalb der Gruppen erhöht und (4) die gemeinsamen Verhandlungsergebnisse durch eine verbesserte Informationsverarbeitung innerhalb der Gruppen (5a) vor und während Zwischen-Gruppen-Verhandlungen und (5b) vor Repräsentantenverhandlungen steigert. These 1 wurde durch eine experimentelle Onlinestudie mit manipulierter Rückmeldung über hohe (vs. niedrige) Gruppendiversität (Studie 1) bestätigt. These 2 wurde durch eine experimentelle Studie mit manipulierten Online-Gruppen und komparativen Mindsets (Ähnlichkeiten vs. Unterschiede) als unabhängige Variablen (Studie 2) bestätigt. These 3 konnte von einer experimentellen Laborstudie mit Zwischen-Gruppen-Verhandlungen (Studie 3) nicht gestützt werden, wohl aber durch eine experimentelle Laborstudie mit Repräsentantenverhandlungen (Studie 4). Beide Studien unterstützen ebenfalls These 4 und 5, mit der Einschränkung, dass ein Unterschieds-Mindset die gemeinsamen Ergebnisse in einer Zwischen-Gruppen-Verhandlung nur durch die Informationsverarbeitung während der Verhandlung beeinflusst, nicht durch die Verarbeitung zuvor. Beiträge, Grenzen und Implikationen für die zukünftige Forschung werden diskutiert.
  • Groups, not individuals, are often involved in negotiations due to the diverse knowledge and perspectives that group members contribute. However, prior research focused on the exchange and integration of different information between negotiation parties. Information within negotiation groups was considered shared among group members. Therefore, within-group information elaboration and its consequences for parties" joint outcomes in integrative win-win negotiations were neglected. To address this research gap, this dissertation proposes that a difference mindset (i.e., a special sensitivity towards differences) (1) is activated by high group diversity, (2) reduces group members" projection onto fellow group members, (3) increases groups" first offer quality via high within-group information elaboration and (4) increases joint outcomes (5a) via high within-group information elaboration before and/or during a negotiation between groups and (5b) via a high within-group information elaboration before a negotiation between group representatives. Proposition 1 was confirmed by an experimental online study about bogus groups with manipulated high (vs. low) group diversity (Study 1). Proposition 2 was confirmed by an experimental online study about bogus groups with comparison mindsets (similarity vs. difference) as independent variables (Study 2). Proposition 3 was not supported by an experimental laboratory group study on between-group negotiations (Study 3), but affirmed by an experimental laboratory group study on representative negotiations (Study 4). Both studies also supported Propositions 4 and 5, with the restriction that, in between-group negotiations, difference mindsets increase joint outcomes between groups only via within-group information elaboration during the negotiation. Contributions, limitations and implications for future research are discussed.

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Metadaten
Author:Silke Bündgens
URN:urn:nbn:de:hbz:385-8854
Title Additional (German):Wonach du suchst ist was du bekommst: Der Einfluss komparativer Mindsets auf die Informationsverarbeitung und die integrativen Verhandlungsergebnisse von Verhandlungsgruppen mit diversen Interessensgewichtungen.
Advisor:Thomas Ellwart
Document Type:Doctoral Thesis
Language:German
Date of completion:2014/10/14
Publishing institution:Universität Trier
Granting institution:Universität Trier, Fachbereich 1
Date of final exam:2014/06/18
Release Date:2014/10/14
Tag:Hidden Profiles; Vorverhandlungsphase; integrative Verhandlungen; komparative Mindsets
comparison mindsets; information elaboration; integrative negotiation; inter-group negotiation; within-group preparation
GND Keyword:Gruppen; Informationsverarbeitung; Verhandlung
Institutes:Fachbereich 1 / Psychologie
Dewey Decimal Classification:1 Philosophie und Psychologie / 15 Psychologie / 150 Psychologie

$Rev: 13581 $