Diese Arbeit stellt eine Methodik zur Analyse kundenbezogener Arbeitsanforderungen personenbezogener Dienstleistungen am Beispiel der Verkäufertätigkeit im Einzelhandel vor. Eine Besonderheit der Arbeit ist die Einbeziehung des Kunden als Arbeitsanalytiker. Sie umfasst drei aufeinander aufbauende Studien. In der ersten Studie wurden mit Hilfe von Critical-Incident-Technique-Interviews mit Vorgesetzten (N = 35) und Verkäufern (N = 39) von drei Einzelhandelsvertriebsformen (Warenhaus, SB-Warenhaus, Supermarkt) sowie Kunden (N = 29) erfolgsrelevanten Verhaltensweisen von Verkäufern im Kontakt mit Kunden ermittelt. Darauf aufbauend wurde KAVEK V_VG/VK/K - ein Instrument zur Analyse kundenbezogener Arbeitsanforderungen und -aufgaben von Verkäufern im Einzelhandel " konzipiert und im Rahmen der zweiten Studie in den Stichproben der Vorgesetzten (N = 52), der Verkäufer (N = 157) und der Kunden (N= 511) der genannten Einzelhandelsvertriebsformen erprobt und validiert. Schließlich untersucht die dritte Studie Antezedenten kundenbezogener Arbeitsanforderungen sowie deren Effekte auf die arbeitsbezogenen Einstellungen und Befinden von Verkäufern (N = 155). Die Diskussion der Implikationen der Ergebnisse für die Forschung und Praxis schließt die Arbeit ab.
Das Ziel der vorliegenden Arbeit besteht in der Formulierung eines integrativen Rahmenmodells, das sowohl motivierende, als auch demotivierende Merkmale der Arbeitstätigkeit beinhaltet. Dieses Modell wird auf der Grundlage des Job Characteristics Models von Hackman und Oldham (1976, 1980) entwickelt und bei personenbezogenen Tätigkeiten angewandt. Ausgehend von handlungsregulationstheoretischen Überlegungen wird das Modell um weitere Tätigkeitsmerkmale erweitert. Dabei wird im ersten Schritt davon ausgegangen, dass neben den bereits erforschten negativen Konsequenzen auch motivierende Aspekte der Emotionsarbeit existieren und das Modell um dieses Tätigkeitsmerkmal erweitert. Im nächsten Schritt wird das Modell um demotivierende Aufgabenmerkmale erweitert, nämlich um die Stressoren Emotionale Dissonanz und Multitasking. Die dritte und letzte Erweiterung bezieht sich auf die Integration von Stressreaktionen in das Modell. Es wird davon ausgegangen, dass es sich um sogenannte Kontextvariablen handelt, die die Beziehung zwischen den Tätigkeitsmerkmalen und Ergebnisvariablen (Arbeitszufriedenheit, intrinsische Motivation und affektives Commitment) moderieren. Die Hypothesen, die sich aus dem postulierten Modell ergeben, werden in drei querschnittlichen Fragebogenstudien anhand von unterschiedlichen Stichproben aus dem Dienstleistungsbereich überprüft (Call Center-Angestellte N=114, Lehrer N=146, Verkäufer N=304). Die Annahmen des Modells lassen sich größtenteils bestätigen. Das gilt vor allem für die Erweiterungen auf der Seite der Tätigkeitsmerkmale: motivierende Aspekte der Emotionsarbeit und eine demotivierende Wirkung der Emotionalen Dissonanz konnten nachgewiesen werden. Nicht ganz so eindeutig fällt die Befundlage zu den angenommenen Moderatoreffekten aus. Zwar konnten zahlreiche Moderatoreffekte in allen Studien aufgedeckt werden, jedoch fiel die Richtung der Moderatoreffekte in der Lehrerstudie auf die Beziehung zwischen den motivierenden Tätigkeitsmerkmalen und den arbeitsbezogenen Einstellungen hypothesenkonträr aus. In der abschließenden Diskussion wird u.a. nach Begründungen für diese Befundlage gesucht. Zusätzlich werden Implikationen für die zukünftige Forschung und für den weiteren Einsatz des postulierten Rahmenmodells gegeben. Die Arbeit schließt mit Implikationen für die Praxis im Dienstleistungsbereich ab.