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- komparative Mindsets (1)
- within-group preparation (1)
Wegen der vielfältigen Kenntnisse und Perspektiven, die die Mitglieder von Gruppen besitzen, werden anstelle von Individuen oft Gruppen an Verhandlungen beteiligt. Allerdings konzentrierte sich die bisherige Forschung auf den Austausch und die Integration von Informationen zwischen Verhandlungsgruppen. Informationen innerhalb von Verhandlungsgruppen wurden dagegen als von den Gruppenmitgliedern geteilt angesehen. Daher wurde Informationsverarbeitung innerhalb von Verhandlungruppen und ihre Folgen für die gemeinsamen Ergebnisse der Parteien in integrativen Win-Win-Verhandlungen vernachlässigt. Im Rahmen dieser Dissertation wird angenommen, dass ein Unterschieds-Mindset (d.h. eine besondere Sensibilität für Unterschiede) (1) durch eine hohe Diversität in Gruppen aktiviert wird, (2) die Projektion von Gruppenmitgliedern auf andere Gruppenmitglieder reduziert, (3) die Qualität der ersten Forderung durch eine verbesserte Informationsverarbeitung innerhalb der Gruppen erhöht und (4) die gemeinsamen Verhandlungsergebnisse durch eine verbesserte Informationsverarbeitung innerhalb der Gruppen (5a) vor und während Zwischen-Gruppen-Verhandlungen und (5b) vor Repräsentantenverhandlungen steigert. These 1 wurde durch eine experimentelle Onlinestudie mit manipulierter Rückmeldung über hohe (vs. niedrige) Gruppendiversität (Studie 1) bestätigt. These 2 wurde durch eine experimentelle Studie mit manipulierten Online-Gruppen und komparativen Mindsets (Ähnlichkeiten vs. Unterschiede) als unabhängige Variablen (Studie 2) bestätigt. These 3 konnte von einer experimentellen Laborstudie mit Zwischen-Gruppen-Verhandlungen (Studie 3) nicht gestützt werden, wohl aber durch eine experimentelle Laborstudie mit Repräsentantenverhandlungen (Studie 4). Beide Studien unterstützen ebenfalls These 4 und 5, mit der Einschränkung, dass ein Unterschieds-Mindset die gemeinsamen Ergebnisse in einer Zwischen-Gruppen-Verhandlung nur durch die Informationsverarbeitung während der Verhandlung beeinflusst, nicht durch die Verarbeitung zuvor. Beiträge, Grenzen und Implikationen für die zukünftige Forschung werden diskutiert.