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Die A4-Strategie versucht, eine Antwort auf die Frage zu geben, ob es in der modernen Medienlandschaft optimale und effiziente Kommunikationsstrategien gibt, deren Erfolg nicht von der Höhe des Budgets abhängig ist und die gleichzeitig eine hohe Kundenbindung bewirken und eine effiziente Auswahl der Kommunikationsinstrumente sichert. Dies ist gerade für KMUs von besonderer Bedeutung, die sich in einem komplexen und globalisierten Marktumfeld bewegen. Die Marketingkommunikation ist nicht nur ein unvermeidliches Werkzeug, um die Verkaufszahlen zu steigern. Sie bedarf heutzutage auch einer durchdachten Strategie. Denn es wird erst eine erfolgreiche Interaktion zwischen diesen Partnern (Unternehmen und Kunden) stattfinden, wenn sowohl ein optimaler Unternehmenswert als auch ein Kundenwert generiert wird. Die A4-Strategie hilft zugleich dabei, Antworten auf die für eine optimale Marketingkommunikation relevante Fragen zu finden: Wer kann einkaufen? Wer kauft tatsächlich ein? Was sind die relevanten Informationen über den, der tatsächlich einkauft? Anhand der Antworten auf diese Frage wird ermittelt, wo und wie die potentielle Kundschaft besser akquiriert und wo und wie die bestehende Kundschaft optimal betreut werden kann. Dieses Konzept bietet eine strukturierte Herangehensweise und Vorgehensweise, um eine Kommunikationsstrategie je nach Situation zu entwickeln. Sie ist somit keine fertige Lösung, sondern schafft sie Rahmen für ein methodisches Entscheidungsprozess. Sie hilft zudem situationsadäquat Entscheidungen zu treffen und Handlungen vorzunehmen, die diese Entscheidungen konsequent umzusetzen.
Die Arbeit thematisiert die Weiterentwicklung des touristischen Angebots der Deutschen Bahn, das derzeit über den Reiseveranstaltervertrieb am Markt platziert wird. Kunden, die im Reisebüro oder Internet eine Städtereise über ihren Veranstalter buchen, erhalten mit dem RIT (Rail Inclusive Tours)-Angebot ein spezielles Kooperationsticket für ihre Zugfahrt. Im ersten Abschnitt der Arbeit wird zunächst auf die Besonderheiten des Dienstleistungsbereichs inklusive Auswirkungen auf die Angebotsgestaltung von Unternehmen eingegangen. In diesem Zusammenhang werden Hintergründe von Kundenzufriedenheit und Kundenbindung skizziert sowie deren Wechselwirkungen dargestellt. Über die Einordnung der Deutschen Bahn als Dienstleistungsunternehmen im Schienenpersonenfernverkehr wird deren Positionierung im zunehmenden Wettbewerbsmarkt in einer Umfeldanalyse erarbeitet und die Bedeutsamkeit für den Unternehmenserfolg aufgezeigt. Der praktische Teil der Arbeit befasst sich mit den Befragungsergebnissen von Bestandskunden in der fokussierten Zielgruppe der Städtereisenden. Neben der Analyse von Nutzerstruktur, Reisegewohnheiten und alternativer Verkehrsmittelwahl, werden Kundenzufriedenheiten und Wichtigkeiten einzelner Leistungsbestandteile der Bahnreise näher betrachtet. Durch die Identifizierung von Kundensegmenten lassen sich Ansatzpunkte für die Weiterentwicklung des Angebots ableiten, die eine Attraktivitätssteigerung der Bahnfahrt herbeiführen und die Kundenzufriedenheit nachhaltig erhöhen können. Einbindung von Essensgutscheinen, das Angebot von Kuriergepäck oder die Integration des City-Tickets sind denkbare, nutzensteigernde Maßnahmen für die Anreisealternative Bahnfahrt. Weiterer Forschungsbedarf für die betrachtete Zielgruppe besteht in der Erfassung von Hinderungsgründen für eine bevorzugte Bahnwahl in der Verkehrsmittelentscheidung. Darüber hinaus ist das Potenzial für eine Einbindung solcher Services zu erfassen, die sich auf Seiten der Reiseveranstalter in ein Leistungspaket integrieren lassen, um weitere Indikatoren zur Attraktivitätssteigerung der Bahnfahrt ableiten zu können. Zusammenfassend stellt die Arbeit eine Analyse der skizzierten Zielgruppe der Städtereisenden der Deutschen Bahn über den Veranstaltervertrieb dar und liefert einen Beitrag, der die Ableitung einiger relevanter Handlungsempfehlungen erlaubt. Denn nur durch attraktive Angebote und die Erzielung einer hohen Kundenzufriedenheit kann sich die Bahn als bevorzugtes Transportmittel behaupten und neue Kunden für die Zugfahrt begeistern.